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策划促销活动的要素
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日期：2008-3-24 20:45:05 来源: 编辑：
一、促销理由和促销主题的设定
假如你在9月30号买了一件正价的衣服，到了10月1日再去看，这件衣服变成了八折，此时你一定不会认为这家店乱打折，或者信誉不好，而只会责怪自己为什么不等到国庆节当天再来买呢。
假如在你当地有一个品牌将要开分店，你在分店开张的头一天买了一件正价的衣服，而第二天分店开业了，挂起了一个广告牌“庆新店开业，全场九折”，你也只会后悔莫及……其实这里的国庆节和新店开业都是促销的理由和主题。
当你仔细想一想，打折与庆祝国庆节和庆祝新店开业都是没有任何关系的，而是为了给消费者一个打折的理由。
一个合理的理由可以降低因促销而给品牌形象代理的负面影响，而缺乏理由和主题的促销只会让消费者认为是品牌或者产品有问题。
而作为促销的策划者，他必须明确的一个问题时，诸如“庆祝国庆”这只是促销的理由和促销的主题，而非促销的目的。比如常用的“店长推荐”（一些服装店铺里也会用到）也是一个促销的理由，而非促销的目的。
其促销的目的可能是由于这一款是滞销款，或者商家想通过这款的让利来带动人气，从而提升整个店铺的其他产品的销售。
当然，促销的理由可以很多，比如季末让利、断码、店庆……
但促销的目的永远都是围绕着自己的产品结构的库存数量来进行的，没有促销理由和促销主题的促销只会给品牌带来更大的负面影响，而脱离了以产品为思考中心的促销一定是失败的促销。
二、促销要考虑整体货品贡献利润
有些加盟商在制定促销力度的时候认为，我的进货折扣是五折，那么我最低的降价限度就不能低于六折。这种思路是不正确的。
促销究竟要达到什么力度，首先是看库存量以及需要降价货品本身的销售能力和销售生命周期，其次要计算整体的货品贡献利润，而非是单件的利润。
比方说我们某一季店铺的运营成本是10万元，而我们所有的销售利润按全部正价计算只有8万元，这就是亏损。此时即使我们所有的款式都按正价销售也是亏损，这已经不是促销的问题，而是店铺在经营管理的其他方面的问题了。
三、促销的自我杀伤力和市场杀伤力
即使有充分的促销理由和促销主题，而且这些理由和主题也能让消费者足够信任，过于频繁和力度过大的促销活动一定会对品牌和店铺本身带来很大的负面影响，同时对当地的整个服装市场也会带来一定的杀伤力。
笔者的一位朋友是某品牌的VIP顾客，他经常会收到该品牌的短信，说凭VIP卡可获得100元的抵用券，每次他都兴致勃勃的去店里买上几件衣服。
其实仔细的分析一下，这100元抵用券要么只适用于指定款，要么就是季末的时候。当然，不持有VIP卡的客户是不能享有这样的待遇的。
行业内人士都不难看出，这只是该品牌的一个促销手段，是专门针对VIP客户进行的。店铺内没有任何关于促销的宣传海报，让人认为该品牌平常很少打折，而持VIP卡的顾客又可以享受到特殊的待遇，从而增进了VIP顾客的品牌忠诚度。
该促销手段非常具有隐蔽性，通过改变促销方法也能有效降低品牌和店铺的杀伤力。
除了通过改变促销手段降低负面影响以外，还可以通过其他的方法在提升滞销款销售的同时免去对品牌和店铺的杀伤力。某高档女装品牌就专门针对滞销款进行特别管理。
该品牌将指定的滞销款进行特别管理。该品牌将指定的滞销款以任务的形式分给每一位导购，并要求该导购在限定的时间内完成，完成以后有高额的提成（该提成即一般的促销让利的折扣率），如果在限定的时间内未完成销售，该导购就必须以内购价自购。
所以该品牌平常很少打折，即使打折最低也是九折。这样长时间下去，即使他周边的品牌和店铺大幅度打折，也不会给他的销售带来太大的影响。
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