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客户“不良”，回款有术
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日期：2008-6-1 19:48:00 来源: 编辑：
假如你用丰厚的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他压力，灌他“迷魂药”，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间，最后，客户不缴械投降才怪:“得，还是你小子狠，过来拿钱吧！”
提及回款，不管是业务新手还是江湖老兵，千言万语，万语千言，都归结为一个字：难！做得好，它是业务员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒！“销量论英雄”是销售的潜规则，而回款又是这些潜规则中最直观的显规矩！
1．利：以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼”
客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润！如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：不管怎么着，都比把钱放在银行收利息要强！
厂家如果能给客户提供更多的“奶”，且让他“喝”起来觉得滋润，业务员就能背靠大树好乘凉，回款就不会那么难了。
2．理：给客户几个回款的理由
客户的钱也是汗珠滴得啪啦响挣回来的，凭什么你一句 “这个月你要回多少”就把钱给你？很多时候，你得把账给他算清，道理给他说透。
2005年，笔者当时所在区域客户因库存严重超过警戒线（用客户自己的话来说就是“差点堆到办公桌了”），且适逢销售淡季11月，不愿意回款。“要回也可以，先帮我把库存消化了”。正值市场重整之际，笔者就是有这份心去做时间也来不及了。
怎么办？在反复了两次后，我静下心来，把平时做的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户谈。我拿着报表给他详细分析：去年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少的特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？这些货卖到了哪些地方？市内终端消化了多少？下游网点提了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？产品结构还有哪些盲点？去年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。
第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱给你，我放心！
3．情：用你的真情去感动客户
客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的，不懂销售的规矩和游戏的潜规则，是不可能轻易成就现有的商业地位的。你敬他一尺，他可能就还你一丈，从而不知不觉中，搞定回款！
在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。
4．压：也就是给客户制造一定压力
很多时候，客户是拿着金饭碗要饭——不把你的品牌当根“葱”，所以需要适当地给他加加压。一种是“硬”压：你不回款，我就砍你的批发权，缩你的区域，扣你的返利，拖你的资源等。一种是“软”压：见面不阴不阳，无论你抱怨什么想申请什么，我不赞成也不反对，不管做什么事情，我出工但不尽力。两次一搞，客户就会非常难受！大家都是明白人，客户自己也清楚哪些地方做得有些过分，点到了要害处，自然也就会适当收敛。但凡事有个“度”，过了头，就会搬起石头砸了自己脚。
5．迷：给客户灌点“迷魂药”，促使其回款
这也是老业务员惯用的一招。一种是从“上”迷：“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”“这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手”等等。一种是从“下”灌：“这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？”或者找几个关系较好分销商，让他们给上游打电话要货，造成一时市场繁荣之象，或者设别的“套”等等。通过一系列上拉下推，督促客户回款。
6．导：打通销售“通道”，以分销带动回款
很多时候，客户并不是不愿意回款、怕压货，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。
黄生是某区域冰箱经理。在旺季来临前的3月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。任凭黄生使尽浑身解数，客户就是四个字：没钱可回！
在巨大的销售压力之下，黄生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由黄亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。之后黄生拉着客户业务员一道，开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户业务员现身说法，也都积极响应，从而顺利地完成当月回款任务。
7．挤：挤压客户的各种资金空间，促成回款
客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的品牌也会下手。
8．激：把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早回款
回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“捅”，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。
张生是一区域经理。在新年度开始时，客户在回款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后，当天晚上，张就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想代理本品牌，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你，希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。
第二天中午，张生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇票。
9．纵：打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户拿捏手中
品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，业务员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，业务员能不能换个思路，改为月头收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分？这么做，回款风险将会小得多。
10．缠：发挥“黄蜂”精神，紧紧“缠”住客户不放
客户要是不愿意回款，他总会找到借口，业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，我们说“缠”也不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法、策略。
9月29号上午10点，业务员老王按照先前谈好的内容，去客户处收50万元回款。但赶至客户处时，别的品牌业务员告知他，他们都等半天了，还没见到客户本人和出纳的影子。
老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点，还是没什么动静。节庆在即，今天拿不到钱，节庆卖什么？怎么办？老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知，原来出纳还在商场，只是在另外一个房间而已。按照秘书指点，老王偷偷溜过去。经过一番周折，客户在电话里同意让出纳给本品牌开出50万元转账支票，并明确告知别的品牌本月暂不考虑！就是通过这样的硬缠加巧缠，最终搞定了回款。
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